Histo-Piniones

Desde el punto de vista de alguien que usa a diario Internet, es sorprendente encontrarse con noticias como esta: Las empresas españolas se resisten a vender por Internet. Resumiendo:

El ministerio de Industria está preocupado por el bajo nivel de venta por Internet de las empresas españolas, que solo alcanza al 7%.

En un principio de podía achacar esta falta de interés a la desconfianza que todo lo relacionado con internet y el “pago electrónico” generaba, pero hoy en día esa situación ha cambiado y avanzado en seguridad ámpliamente.

¿ A qué podemos, entonces, achacar esta situación?  ¿ al desconocimiento ? Es de suponer.

¿ Qué ventajas proporciona el comercio electrónico para una empresa (del tamaño que sea) ?

1. Negocio abierto las 24h del día
2. Reducción de costes de estructura (que no significa que sean 0, pero si muy inferiores)
3. Acceso a nuevos mercados
4. Fortalecimiento de la imagen de empresa/producto (Posicionamiento)

El ejemplo más evidente de las ventajas que el comercio electrónico proporciona, lo he vivido hace escasos días. Comprar un electrodoméstico en una gran cadena que tiene versión “on-line” me ha supuesto un ahorro del 10,5%. Después de visitar una de sus tiendas físicas, la oferta mejor que me hicieron suponía un 6% más que el precio “on-line”. Hablando con el vendedor acerca de esta diferencia me daba algunas de las razones por las que la tienda on-line puede dar ese descuento:

• No tienen que pagar a un vendedor
• No tienen que pagar suministros (Luz, agua, etc…), al menos no en la proporción que la superficie física lo hace

¿ Por qué entonces no “triunfa” en España este modelo de negocio ?

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… Eso es exactamente lo que en los últimos años se ha intentado por todos los medios y desde todos los frentes para evitar el “problema” que ha generado el uso de las redes P2P y la descarga de música, películas, ect ..

… , para luego quitarlas. (las puertas)

Al parecer alguien se ha dado cuenta que luchar contra un ejercito tan grande como cuando el límite de h tiende a infinito (usuarios de las redes y potenciales usuarios de internet), muy preparados, que “COLABORAN” para lograr el objetivo, y además con la dificultad añadida de no poder identificar claramente a cada una legiones con las que se ha de luchar, tiene “cierta dificultad”.

La noticia: “La industria discográfica abandona el formato DRM“.

En problema en sí no ha sido que no se haya encontrado la forma adecuada de controlar la “piratería” (que tampoco se ha encontrado) después de los miles de millones de euros/dolares que las compañias habrán invertido en desarrollos informáticos/tecnológicos con la intención de evitar la copia ilegal, y que en la mayoría de los casos (por no decir todos) a los pocos días ya se había desarrollado la herramienta correspondiente para saltarse la protección, el problema ha sido NO SABER ESCUCHAR AL CLIENTE, no saber interpretar lo que este demanda, y no saber (y sobre todo no querer) reducir los desorbitados beneficios que esta industria a tenido históricamente.

Esta claro que si históricamente por no hacer mucho obtienes X, cuando por hacer lo mismo (recuerdo, no mucho) obtienes X/2, debe doler. Esta industria, mientras el oponente esta disperso y no comunicado (ya lo dice el dicho, divide y vencerás) lo ha tenido fácil, el problema a sobrevenido cuando el oponente ha dispuesto de herramientas para organizarse y comunicarse.

En definitiva, creo que esta iniciativa es buena, que es bueno que el mercado de adapte a las necesidades reales del usuario y que las compañias optimicen sus procesos y estructuras a dichas necesidades.

Ahora sólo queda que los diferentes gobiernos lleguen a entender el problema y sean capaces de reaccionar y no hechar la vista hacia otro lado, como al parecer se esta haciendo.

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En esta notcia, encuentra la incongruencia …

Muy fácil, ¿ eh ? : La piratería ayuda a impulsar las ventas de PSP / Existe un grave problema de piratería global que afecta a la PSP.

Supongo que en la escuela de negocios, se les olvidó contarnos que si hay algo que aumenta las ventas, es necesario luchar contra ello… También puede ser que el periodista no haya interpretado bien … seguro que es esto, por la traducción. Y la última posibilidad es que los que dirigen el “cotarro”, aún sigan negando lo evidente.

Quizá lo suyo sería reinventar el modelo de negocio e intentar obtener beneficio sólo en base a lo que el cliente está dispuesto a pagar.

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Una de las prácticas que usan muchos fabricantes de software, de todo tipo, desde pequeños a grandes, desde los que fabrican software “final” (Ej. ERP’s) hasta los que fabrican software base (Ej. Servidores de aplicaciones) es “dejar usar su producto” sin ejercer mucha presión por el pago, hasta que saben que su producto se ha hecho, de alguna manera, “imprescindible” para el cliente.

No sé hasta que punto esto es lícito, desde mi punto de vista no lo es mucho, pero que se hace … de ello doy fe. Supongo que entrará dentro del modelo de negocio de estas compañías, y que asumirán las primeras “perdidas“, como gasto de marketing, pues realmente el echo es que es eso, marketing para dar a conocer el producto.

Entonces, ¿ quién tiene la culpa en estas situaciones ? ¿ el fabricante ? ¿ el cliente ? Esta claro que un responsable muy evidente es el fabricante, pero claramente su interés principal cuando se abre una “nueva cuenta” no es cobrar “ya”, sino más bien dar a conocer el producto y “meterlo” a toda costa en el cliente. El cliente, evidentemente, mientras pueda retrasar el pago, sin intereses añadidos, lo va a hacer.

En organizaciones pequeñas estas situaciones suelen estar algo más sobre control, pero en grandes organizaciones el problema se agrava pues es típico que quien decide introducir el producto, no sea la persona/personas que posteriormente lo van a utilizar, y estos últimos suelen tener escasa información, cuando no es nula, sobre los “temas económicos” relacionados con los productos.

El problema tiene un fácil solución … acordar siempre antes de usar “productos prestados para prueba”, licencias temporales, etc, el precio y el momento de pago. Esto hará que las sorpresas sean menores y menos dolorosas.

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Hace poco he tenido el placer de conocer a David Villanueva, Director de Operaciones de Ártica Soluciones Tecnológicas. Ha sido un placer, porque conocer a Emprendedores y gente con iniciativa, sobre todo si además lo hacen en un entorno tan duro, de momento, como es el Open Source, es siempre muy enriquecedor.

Es la primera empresa que conozco, en primera persona, que ha adoptado este modelo de negocio, si bien de “oídas” ya conocía algunas (JBoss, Cononical, …).

El modelo de negocio de Ártica ST es tan sencillo como el del resto de compañías que se dedican al Open Source: El producto está libre de licencias, NO SE PAGA POR SU USO, y el código fuente está disponible para cualquiera que lo quiera usar, y/o colaborar o bien realizar las modificaciones que consideren oportunas. Y ¿ de dónde se obtienen los beneficios ? de los servicios profesionales contratados, bien para instalación/configuración, bien para adaptación a necesidades concretas. En contraposición, el coste de “fabricación” del producto suele ser menor que para una compañía dedicada al software propietario, pues estas últimas tienen que dedicar recursos, tanto económicos como humanos, a todo el ciclo de vida del producto (análisis, desarrollo y pruebas), mientras que para compañías como Ártica todas las fases, sobre todo las 2 últimas suelen contar con colaboraciones “sin coste” (directo).

El caso de Ártica, desde mi punto de vista es algo particular, pues además tener un modelo de negocio OS, su target (al menos por los productos que actualmente desarrollan) son compañías medianas/grandes (más bien estas últimas) donde exista un número elevado de elementos que monitorizar. Este tipo de compañías no suelen ser muy proclives al uso de software de este tipo, pues tienen a relacionar Open Source con “MeVoyAQuedarColgadoEnCuentoEstoFalle”. Prefieren “pagar” y pensar que habrá alguien disponible al otro lado del teléfono/correo electrónico siempre que se les necesite (¿has tenido alguna experiencia negativa en este sentido? cuentasla!!) … y en ocasiones, como decía el niño del sexto sentido, ¡”veo muertos”!

Creo sinceramente que este esfuerzo merece una recompensa, y no me refiero sólo al modelo de negocio, sus “productos” además poseen un acabado muy profesional y vistoso, y espero que dicha recompensa llegue (Aunque tan sólo el echo de ver crecer tu empresa ya es una recompensa).

¡David & cia, os deseo lo mejor y la mayor de las suertes!

Para acabar, los enlaces a sus 3 productos estrella:

• Pandora Sistema de monitorización
  
• Babel Gestión de la seguridad
  
• Integria Gestión de proyectos e Incidencias/Bug Tracking

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Echando un vistazo rápido a mi fuente principal de noticias ( ), encuentro 2 relacionadas ( una y dos ) y que siempre que leo algo sobre el tema, llego a la misma conclusión.

Una de las cosas con las que más se machaca en el ámbito empresa es la necesidad de adaptación de tu negocio a:

• El entorno
• Necesidades de los clientes

El tema de las discográficas (no, no me refiero a las acompañantes de Rodolfo) es un tema que supongo (y sobre todo espero) se trate en un futuro en cualquier Master y carrera relacionada con el mundo empresa, si no se está usando ya como “caso”, pues creo que es uno de los mejores ejemplos de como no actuar y dirigir un negocio.

mmm Pero si no es únicamente una Discográfica en concreto, si es el Sector!!! Mejor aún, el mejor ejemplo de como no se debe dirigir un negocio y seguir los pasos del sector en el que actúas.

Señores, ¿nadie les a dicho que corriendo los tiempos que corren la empresa tiene una necesidad imperiosa de reinventarse constantemente para dar al cliente lo que el cliente desea? ¿Pero esto no era una máxima en marketing? Pues esta gente o no la conoce o no lo entendió cuando lo escucharon.

Esta claro que el modelo de negocio tradicional de las discográficas era lo que las compañías deseaban, no lo que los clientes demandaban, pero claro no había manera alternativa de obtener el producto/servicio (aunque siempre han existido las copias ilegales, para que engañarnos <cassettes>) hasta que allá por 1.995 (que lejos se ve ya, ¿no?) aparecen las “autopistas de la información” y con ellas un efecto colateral no previsto por los grandes intereses económicos: ¡Internet llegó para quedarse, Y PONER EN CONTACTO A LAS MASAS!

Y aquí es donde comienzan los problemas y crecen de manera exponencial. No ha sido hasta después de muchos años (unos 15), cuando se han decidido a mover ficha y buscar alternativas, ofreciendo al cliente, lo que el cliente desea. Esta claro que los beneficios que obtenían cuando actuaban en cierto modo como un monopolio, hoy en día son difíciles de obtener, pero es que no siempre llueve a gusto de todos.

Recuerdo que hace unos años, justo previo a un cambio organizacional importante, nos regalaron un libro a todos los empleados “¿Quién se ha llevado mi queso?”. Me parecio especialmente interesante la forma en la que se narra y lo ilustrativo y grafico que es: O cambias y te adpatas, o estas muerto.

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