¿ Cuántas veces has planificado previamente una negociación importante ? … no, prepararla 1 hora antes, en el taxi que te lleva a la reunión, o incluso en el ascensor, eso no es planificar.

Está claro que no todas las negociaciones que hacemos a diario (porque aunque no seamos consciente de ello, negociamos a cada momento diferentes cosas) no tienen la misma importancia, definiendo en este caso importancia como las posibles repercusiones e implicaciones a medio y largo plazo. Por ello, también está claro que no es necesario planificar todas las negociaciones de la misma manera y con las mismas herramientas, aunque lo que no cambia es la necesidad de preparar y planificar adecuando al grado de importancia cada negociación que vayamos a abordar.

Para las ocasiones en las que la importancia, tal y como la hemos definido, es mucha, aquí te propongo algunas de las cosas que tienes que tener en cuenta y preparar/planificar con tiempo.

¿ Qué quiero obtener, cuál sería el máximo razonable y el mínimo aceptable ?

Prepárate una lista con cada uno de los objetivos a conseguir en la negociación, o lo que es lo mismo, qué es lo que deseo obtener. Como cuando se negocia, y ambas partes están dispuestos a ello, tendrás que renunciar a alguno de tus objetivos para conseguir otros, prepárate también una lista de los mismos objetivos pero con sus máximos razonables y con sus mínimos aceptables para ti. No hace falta definir razonable en este contexto … Por ejemplo no es “razonable” querer comprar un coche y que tu objetivo sea pagar 0€ por el.

Con estas tres listas construye “paquetes” con los cuales no tengas la sensación de frustración cuando acabe la negociación. Es importante este punto porque lo que nunca debemos hacer en pleno proceso de negociación es “NEGOCIAR CON NOSOTROS MISMOS”, o lo que es lo mismo, que nuestro oponente nos planté una opción no preparada por nosotros, y tengamos que decidir en pleno proceso si es aceptable o no para nosotros … al finalizar siempre tendremos la sensación de poder haber conseguido “más partido”.

Para evitar este proceso de “Negociación con uno mismo”, tendrás que situarte desde la perspectiva del oponente y pensar que “paquetes” serían una opción para él, para poder incluir esta nueva información en nuestra lista de objetivos y volver a paquetizar de nuevo las diferentes alternativas de nuestros objetivos.

Buscar alternativas a lo que vamos a negociar.

¿ Qué puede pasar si no conseguimos ninguno de nuestros paquetes de objetivos ?

El no disponer de alternativas exógenas a lo que vamos a negociar, nos pone una posición de inferioridad que hará que nuestros objetivos se reduzcan y que aceptemos situaciones o soluciones que no son las deseadas, por lo tanto de nuevo finalizaremos la negociación con la sensación de frustración.

Es recomendable ponerse en la posición del oponente (de nuevo) y pensar en cuáles podrían ser sus alternativas exógenas.

Deberemos intentar fortalecer nuestras alternativas y debilitar las del oponente en el proceso de negociación.

Cuando haya una situación de bloqueo, ser creativos.

Pudiera darse el caso de llegar a un punto de bloqueo en la negociación, y para ello, siempre que ambas partes estén dispuestas a encontrar una solución, deberemos prepararnos para estas situaciones pensando en posibles alternativas que a priori no son nuestros objetivos, pero que pueden ser una solución alternativa válida a la negociación. Es importante prepararnos algunas alternativas, justamente para evitar la “negociación con uno mismo” en pleno proceso.

Llegado el caso, intentar conseguir tiempos muertos para pensar y recapacitar.

Obviamente, esto no es “LA SOLUCIÓN”, y cada uno deberá adaptar y añadir lo que considere oportuno.

Y algo muy importante TODO ES NEGOCIABLE.

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